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直播精华|6000字详解:疫情下,管理者需要一份招商引资战略地图!

              来源:谷川联行            时间:2020-02-17 11:21

导语:疫情当下,经济发展并没有按下“暂停键”,每个招商人都在思考特殊时期该如何开展招商引资工作。

经过紧锣密鼓的筹备工作,2月14日晚19:00,聪招网线上培训实验班如约开班,近千名招商人加入了此次实验班。谷川大学资深讲师韩文云为大家讲授了《疫情下如何开展招商引资工作》,大家一边学习专业招商知识,掌握最新招商思路;一边实时互动、积极讨论、交流心得、共同进步,为接下来打赢招商引资持久战积蓄能量。

韩老师主要从“疫情对招商引资工作的影响”、“疫情下的招商引资工作指导思想”、“招商引资工作的战略地图分析”、“疫情下招商引资工作如何开展”这四个方面入手,具体分析疫情对经济发展造成的影响,并结合多年招商实战经验,着重分享疫情下如何开展招商工作,解决招商人的“燃眉之急”!

小川特整理了其课程内容分享给大家,希望能助力大家把握招商新机遇!

疫情下如何开展招商引资工作

当前新型冠状病毒感染的肺炎疫情对经济社会的发展产生了比较大的影响,各地政府正全力以赴做好疫情防护工作。与此同时,政府也非常关注产业经济的发展,一手抓防控,一手抓招商,促进区域经济的平稳发展。

本次课程将跟大家分享疫情阶段如何开展招商工作。首先我们需要把握三个目标:第一是把握疫情下各产业发展的现状。第二是结合实际情况,用战略地图部署阶段性工作。第三是拓展疫情下招商工作开展的新思路。

 

一、疫情对招商引资工作的影响

 

从宏观方面,很多人会将此次疫情跟非典进行比较,但是在这两次疫情下的中国经济形势是否具有可比性,我们就需要再细致分析一下。

首先从经济层面,从改革开放40年经济增长的曲线图可以看出,虽然说现在中国经济取得了突飞猛进的发展,但是这个过程是一波三折的。其中有三次波峰波谷我们把它称为三次经济周期。

非典处在03年,是属于增速上升的一个阶段,但是此次疫情正好相反,根据我们的亲身体验,并没有感觉非典对经济造成了多大的影响。这是因为当时的中国经济正在如火如荼的发展,所以非典的影响就比较小。但是此次新型冠状病毒,它的经济发展的背景是什么?我们都知道现阶段全国主要的任务就是保经济增速6,因此这两次经济周期的背景是不同的。

我们从产业方面分析入手,在产业方面,其实疫情的影响往往是相似的。先从低端制造业开始,03年的非典阶段,低端制造业处于产能扩张、发展迅速、占比高这样一个阶段。20年的新型冠状病毒是产能过剩、发展困难、占比变低的一个阶段。在高端制造业方面,03年的非典,高端制造业其实比较少,20年,高端制造业占比比较高,这也是因为我们国家这十几年科技水平不断提升。目前,我国的技术水平已经达到了世界领先的地位。

在服务行业,03年的非典,占比是41%,20年占比是53.9%,服务业已经占了大半壁江山。人口方面,03年是人口红利的阶段,20年是处于人口老龄化阶段。关于资本市场,上图中的右侧图片展示了在03年非典期间资本市场的一个波动,03年的4月到11月,A股是7个月连跌的一个状态。综上所述关于产业影响,我们可以预见新型冠状病毒对资本市场和服务业的影响会是非常巨大的。

接下来我们分析对产业的具体影响,影响较大的行业一般是需要参与人员比较聚集的产业,比如说影视传媒、交通运输、餐饮旅游、社会服务、教育培训、房地产、食品、养殖、银行、证券这样的行业;影响较小甚至利好的行业,主要是一些不太依赖于人直接接触的行业,比如医药生物、电商快递、游戏电竞、在线服务业、保险、基础设施建设等。

这里面要着重提到“宅经济”,现在我们所处的环境,一个关键词就是“宅”,“宅经济”提供了更广阔的一个商业机会。“智慧城市”也是另外一个关键词,此次疫情对城市的管理、政府的效率是非常大的一个挑战,所以“智慧城市”也将成为接下来的一个重点发展方向。影响较大的一些门类,比如说中小企业、高杠杆企业、重资产的一些企业;影响较小,甚至利好的一些门类,比如说行业龙头、低杠杆的企业、政府扶持的企业,这里面要提的就是互联网线上办公,可以预见这将成为未来的一个爆发点。

接下来是对招商工作的一些影响。对我们招商人员来说不能见面,这目前是最大的一个阻碍。不能外出招商,投资项目从哪里来?企业无法到访考察,园区的招商优势如何有效的传递给企业?招商人员无法拜访企业,如何了解企业的投资需求?重点在跟项目因疫情暂时无法落地,如何在此期间维护好与企业的关系?招商团队如何在不见面的情况下实现工作的密切配合?如何充分利用疫情期间进行招商知识充电?这些都是我们招商人员目前遇到的一些困难。

但背后有一个更大的困难,就是我们招商指标的完成,现阶段招商指标的完成严重受阻,全年招商目标的完成时间会变得极其的紧迫。讲完这些影响,不管是对我们的经济产业,对我们的招商工作,还是对我们的生活,疫情都造成了不可忽视的影响。在这种情况下很多人会迷茫,因为这种影响,需要暂缓所有的招商工作吗?

 

二、疫情下招商引资工作的指导思想

 

2月10日,国家商务部围绕稳外资加强外资企业服务和招商引资工作下发通知,重点强调了要创新和优化招商引资方式。比如发挥互联网平台优势,整合各类招商资源,积极通过网上洽谈、视频会议、在线签约等方式推进网上招商,持续不断推进投资和招商工作。国家给我们指明了方向,提供了指导性的建议。在疫情防控的同时,我们要保经济平稳运行,这也就对我们的招商引资工作提出了新的难题和挑战,招商引资工作如何开展?这也是各位招商的领导比较关注的。

 

三、招商引资工作的战略地图分析

 

先来梳理一下招商引资工作的体系化工作内容,再结合疫情的情况来进行重点的分析。首先是招商引资工作的战略地图分析,提到战略地图,很多领导都觉得很新颖,但其实在企业里面的应用已经非常广泛了。提到战略就不得不提迈克尔波特,他是哈佛商学院的大学教授,在世界管理思想界可谓是活着的传奇,他是当今全球第一战略权威。企业战略是什么?企业战略就是企业根据环境的变好变坏,依靠本身资源和实力,选择适合的经营领域和产品,形成自己的核心竞争力,并且通过差异化在竞争中取胜。

战略地图又是什么?战略地图是由罗伯特大师提出来的,他以清晰且富有逻辑的图表方式,将战略转化为了执行语言,使决策层更容易梳理战略、把握方向,也更利于企业各个层级加强对战略的理解,最终达成战略目标。一般企业会在年初制定一个长期的股东战略,比如说今年的长期股东战略是股东价值要翻番,基于这样一个目标的话,需要提高生产率,需要增加收入,如何才能提高生产率,增加收入呢?

就需要进入下一个层级,解决去实现客户价值的问题。怎样更好地实现客户的价值主张?我们就要关注客户的价值主张,比如说物美价廉的产品,包括它的功能是否齐全,选择是否多样,包括其他品牌的情况。这就需要我们去优化我们的内部流程。比如说企业的运营管理流程、客户管理流程、创新管理流程等。怎样才能实现流程更好的优化和创新?这个时候就需要人力资本、信息资本和组织资本来支撑。人力资本包括人员的招聘、人员的培训等方面。组织资本包括一个企业的文化,领导力等方方面面,所以最终就构成了我们的战略地图。

为了让大家更好的理解战略地图,以一个装修公司的战略地图为例,在年初的时候,装修公司会制定提高利润增长水平这样一个目标。为了实现利润增长,第一需要增加收入,第二要降低成本。怎样增加收入?我们需要在客户层面去做文章,去实现客户的价值主张。比如给客户提供的产品,能让他有更好的客户体验。我们需要提高在客户市场里的地位,比如说市场占有率。然后要维护跟客户之间更良好的关系。接下来优化内部流程,比如说优化创新流程、优化运营流程、优化客户服务的流程。我们还需要在人力、信息、组织方面进行充足的准备。在人力方面,我们可以去提高人员的技能;在信息方面,我们可以去推行企业信息化系统的应用。

通过举例,能更好的理解了战略地图的逻辑,用这个逻辑来推演一下招商引资的战略地图。对招商引资工作来说,核心指标是投资额、税收、外资。在财务层面的话,我们需要做到哪些工作才能提高和完成这些指标?首先要提高项目签约率、项目开工率、项目投产率、亩均投资强度和税收强度。怎样才能更好的去实现这些目标?需要在客户的价值主张实现方面去做文章,比如说客户关注产业规划是否合理、生产要素的成本是否低廉、招商项目是否精准、营商环境是否良好、还有招商政策是否具有吸引力,这都是客户层面的价值主张。

为了更好的实现客户的价值主张,需要优化内部的一些流程,比如说招商局的工作效率、其他政策制定和落实的一些效率。还有就是客商的管理,这里客商就是投资者,投资类的项目如何选择、投资类的项目如何获取、项目如何落户、如何更好的维护,都是我们需要去研究的。

在创新管理方面,我们需要在产业方面进行研究和创新,现在很多政府在进行产业的转型升级。此外,怎样更好的优化内部流程,需要人力和信息的支撑,在人力资本方面的话,我们怎么去选拔人员,培养招商队伍,去提升招商人员的知识、技能,这是我们需要研究的。在信息化资本方面的话,比如说搭建智慧招商平台、智慧企服平台等信息化的应用,也可以提高我们整体的效率。资本方面,比如说团队的文化、领导力等等。

 

四、疫情下招商工作如何开展

 

做完政府招商引资工作战略地图的梳理之后,大家对整体的体系会比较明晰。但是这个战略地图内容比较多,时间有限只能分析重点,比如从提高项目签约率来着手,如何提高项目签约率呢?

从两个方面,一个是提高新项目的落户概率,对于很多企业来说,他们会在年终的时候制定明年的项目选址的计划,会在第二年的年初去启动选址。如果我们能抓住新项目选址的机会,会很快的促进一些项目落地。现在因为疫情的阻碍,企业无法进行现场考察,我们没有办法去拜访企业,可以利用线上方式,比如利用VR或者720、360全景拍摄,让企业可以身临其境的去体验园区的载体和配套。

在企业对园区有所了解的情况下,我们也要对企业有所了解。比如说企业的实力如何,它现有项目的运营情况如何?他的工艺流程如何?这些都需要我们去实地考察企业。在现阶段出行无法实现的情况下,我们可以通过视频来实现一个互相的了解,比如说让企业拍摄内部情况的视频等等。接下来就是精准匹配落地方案,在对接到比较深入的阶段时,难免需要双方见一面。当地的领导就要根据疫情发展情况,适时的去安排见面。

此外就是提高重点项目的落地速度。重点项目,一般都是在18年、19年储备的在谈项目,这些项目由于疫情都暂缓下来了。项目暂缓,但是我们不能放松。因为一个项目的选址,其实是在跟其他区域、其他园区进行PK,如果在这个时候我们也缓下来了,这个项目可能就跟丢了。所以我们需要一个系统化、持续性的跟进,在疫情阶段建立感情联系。

服务保障方面也是企业很关注的,各个园区的工作人员很多都忙于疫情的防控,那对企服务能够保障吗?这个是企业最关注的,所以我们可以安排专员,或者是利用线上的这种方式,去推进整个服务的保障。最后就是线上签约,一个是视频,另外一个就是电子签章,它也是具有法律效力的,所以其实我们可以放心的去使用线上签约的这种方式。

讲完财务层面,我们在客户层面需要做哪些呢?在客户层面,我们需要关注产业规划、生产要素、招商政策、招商项目和营商环境这5个方面。

由于每一块的内容比较多,我们就重点的讲两块,一个是产业规划,一个是营商环境。在产业规划方面,可以对疫情阶段产业和疫情后的产业发展趋势进行一个深入的研究,结合产业政策、市场趋势、产业调研等方面,最终形成产业机会。对产业进行科学的定位,然后针对以上的定位,去绘制相应的产业地图、招商地图,梳理重点企业的清单,制定一个系统化招商运营的方式。在这一块可以输出产业规划定位的报告和招商引资落地方案工具包。

另一个就是营商环境,现阶段不管是政府层面,还是企业层面都非常关注营商环境。各地都在争相优化营商环境,俗话说患难见真情,在疫情特殊时期,我们可以及时做好企业的关系维护,及时帮他们去解决复工复产过程中遇到的困难和问题,及时去出台一些针对性比较强的优化营商环境的具体政策。

有个例子可以借鉴,在产业研究方面,像浙江省湖州莫干山高新技术开发区,它对疫情防控科技创新方面有一些应用和研究,分类很细,主要是分了4个模块进行疫情防控:医疗检测类、疫情防控类、日常生活类、基础平台类。

为了更好的给客商提供相应的服务,我们需要在内部流程方面进行优化,重点讲解“客商管理”。客商管理分为项目选择、项目获取、项目推进和项目维护4个方面。重点讲解项目获取和项目推进。项目获取方面,在现阶段需要去创新招商方式,创新招商宣传推广的方式;在项目推进方面,由于不能见面这样的一些情况,我们需要去进行推进方面的调整和创新。

我们要创新招商方式,传统的线下的招商场景是各地驻点招商、招商推介会、展会招商这样一些方式,现在可以进行网络招商,把推介会变成线上推介会。还有委托招商,利用一些市场机构做招商,具有成本低、高效、便捷的特点。在招商宣传方面,传统的宣传一般是在广播、电视、报纸、期刊等,在现阶段要突出线上宣传,比如说政府的门户网站,还可以开发专门的招商门户网站,还可以利用公众号、自媒体平台以及专业招商引资网站。在线上进行全方位宣传的同时,我们要加大网络曝光的力度,比如策划一些选题,围绕疫情做一些原创的报道,在核心的产业财经媒体上进行高频次、高精度、大范围的投放。

我们还可以通过屏对屏沟通和网络应用来判断项目的来源。通过视频对接,可以考察企业内部的运营流程;对于一些重点项目,可以建立一个微信群,投资客商和相关领导都加入微信群中,及时答复办理,协调推进,积极开始开展网上谈判,及时敲定协议,加快决策速度。举两个例子,一个是北海经济开发区,有关于他们进行项目网上签约仪式的新闻,另外一个就是招商网络开展的一个口罩项目的选址对接,在一天内就组织了5场政企招商对接会。

在创新流程和手续办理方面,从传统的行政审批大厅线下手续办理方式,转变为线上方式,比如说线上审批全程的代办,或者创新电脑端、移动端的政务服务模式。

关于招商人员,我们重点讲解一下招商培训。因为疫情的影响,在现在这个阶段,我们有更多的时间用来参与培训。招商培训是一个非常系统性的工程,线上培训之后也会成为一种趋势。我们可以实现招商培训上“云”,培训时间会更灵活,降低人员集中成本。其次课程可以反复的听,温故而知新,还可以随时随地的与讲师互动。

在智慧信息化方面,我们分析一下智慧招商平台,重点从项目管理、载体管理和云端办公入手。智慧招商平台可以从项目的录入、跟进、签约、云端办公等方面,实现智能化的招商和办公工作。

最后进行疫情阶段招商工作的总结,我们需要做三个方面的工作。第一个阶段就是积蓄我们的招商力量,可以开展产业链招商的路径研究,比如招商地图、产业地图。再一个就是提升我们的信息化水平,去创建智慧招商平台,在线上推广方面要加大力度。在第二阶段,就是储备项目阶段,我们可以利用一些招商渠道,比如说筛选一些招商机构。还要提高招商活动的灵活性,利用线上推介会等形式,积极使用不见面洽谈的方式。最后阶段就是促进项目的签约,比如说提升新项目的落地概率,提升重点项目的落地速度。

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